『绝味鸭脖』华人餐饮艺术家“戴文军”开店突破16000+的秘密武器

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01

人物介绍

戴文军，绝味鸭脖创始人，绝味食品股份有限公司的董事长，2020年福布斯中国400富豪榜第303位。

02

偶然发现商机——创业

戴文军是1968年出生的，武汉人。从读书的时候，他就创业过好几次，是一个创业欲望很强烈的人。

初二时，他受到经商浪潮的影响，找了两个同学合伙，在家乡卖冰棒。当时他们一人出几块钱，用泡沫箱子去进货，一根冰棒进价3分，卖给顾客5分；有的进价比较贵的，就赚一倍，可惜的是，三个小孩的创业并没有擦出什么火花，生意惨淡，以失败告终。

但是，这并没有磨灭戴文军的创业热情。读大学期间，他找外婆借了500块钱，跟哥哥一起开一家卖早点的餐馆。每天早上5点他就起床去采购，一直忙到7点多才去上学，放学的时候，他也是直接跑来店里帮忙，甚至有时候他还逃课出来，到店里工作。

经过一段时间的苦心经营，店里盈利不错，戴文军兴奋不已，那时候赚到钱了，他还非常大方，在自己20岁生日时，拿出400元包一个卡拉OK厅，宴请很多同学一起吃喝玩，当时400元，都足够开一个小店了。

戴文军在毕业后，原本想着继续从事老本行，可那年行业不景气，不久后他就关店了。经历几次创业失败后，1997年，他放弃创业，决定先打工锻炼几年。

戴文军进入保健品公司上班，选择的职位是业务员，这也为他未来发展绝味鸭脖提供了基础条件。当时公司要求每个业务员一天发600份广告，可说是发600，实际上大多数人才发了两三百份，可戴文军就不同了，他一天竟然发800份。

戴文军：“认认真真打工嘛！”当时戴文军所在的公司，11个地区全部亏损了，只有他那一个地方在挣钱。戴文军也因此，在入职短短3个月时间就被提拔为地区经理，在工作能力越发熟练后，戴文军为了更好锻炼自己，离职寻求新的发展。

靠着在保健品行业练成的营销能力，戴文军进入千金药业当市场部经理。在千金药业工作5年后，他准备离开后开家药店，不过一次吃卤味鸭脖的经历，让他毅然决定投身于这个没什么经验积累的行业，这或许就来自于一个武汉人对鸭脖的痴迷。

经过一系列市场调研，戴文军掌握到，最大的卤味鸭货企业，便是全国驰名的周黑鸭国际控股有限公司，创立于1997年，由农村人周富裕创办。其开办的第一家周黑鸭卤味实体店名叫“富裕怪味鸭店”。

由于老板周富裕过去长期在卤味店打工，对其制作方法、口味调制等关键性步骤都十分熟练，周富裕的鸭货总是远远的隔着一条街就飘香四溢、令人挪不动脚步，因而其店面一开张便迎来了众多消费者。

随着其集生产、经营、销售于一体的流水线模式的顺利运营，周黑鸭很快从一个名不见经传的小店面发展成为了一家拥有众多连锁店的大企业。

不过，值得庆幸的是，周黑鸭的产品虽然通过其绝美的味道赢得了众多追随者，但是从全国市场来看，周黑鸭还没有做到面面俱到、满足绝大多数地区民众的消费需求。

因而，戴文军决定，做一颗后起之星，在当时卤味市场尚且空缺的机遇中，经营一家属于自己的卤味店。

03

偷师学艺反超老大

长期从事市场管理的戴文军明白，要想把产品做好，自己首先应该对产品进行深入了解，才能够通过一系列相关因素，来为自己的产品、品牌进行定位、塑造。所以戴文军第一步便是混迹到各种卤味店去偷师学艺。

很多店面虽然生意红火，但都是小本经营，所以面对戴文军的悉心“请教”和合作邀请，老板总是小心翼翼，生怕自己被骗。不过即便如此，戴文军还是用尽各种方法了解到了卤味鸭货的制作方法。

了解到基本的制作方式，算是打开了戴文军创业的基本局面，不过要想在行业内异军突起，单靠对别人产品的机械复制是绝对不行的。所以，戴文军决定要做出自己独特的鸭货口味，唯有如此，戴文军才有可能在五花八门、各有千秋的鸭货市场中找到自己的立足之地。

于是，有几天时间戴文军干脆没日没夜地围在卤锅前。为了防止自己在调制过程中因为瞌睡而错过最好的味道，他还研发了“香烟提神法”，每当自己睡意朦胧一根夹在指尖燃尽的香烟，便会烫得自己精神抖擞。

终于，功夫不负有心人，一次次的试验终于让戴文军得到了自己想要的味道，他欣喜若狂，拍胸脯感谢坚持了这么久而不曾放弃的自己。有了独特的产品味道。

2005年，戴文军信心满满地在长沙租了个小店，起名绝味，代表“绝美的味道”，卖起了自己倾注了大把心血的卤味鸭货，当年年底，门店数跃升至61家。深谙市场规律的他知道要想把店铺做大，就要想办法持续扩大自己的经营范围，而不能仅仅把目光盯在长沙这一亩三分地上。

为了快速进行大规模生产销售，戴文军再次踏上了“偷师学艺”之路。他每天把自己乔装打扮成最不显眼的样子，带着满满的烟酒用来贿赂看管人员，混迹在各种卤味厂“学习”别人的生产规模。

经过长期的观察记录，戴文军终于熟悉了卤味鸭货从生产源头到包装销售的一系列程序。随后马不停蹄地筹划起了自己最熟练的部分——市场扩张。

基于当时我国卤味鸭货已经有很多商家经营的有模有样，而且在竞争日益激烈的环境中，传统“酒香不怕巷子深”的商业模式，早已无法适应当下这个快节奏社会。戴文军思前想后，决定以低廉的加盟费用来吸引与自己志同道合的创业者。

果不其然，独特而高品质的味蕾体验、加上经济实惠的加盟销售价格，绝味作为卤味界的一匹黑马冲出了层层重围，赢得了众多消费市场。

2008年，绝味食品有限公司正式成立，经过一路的规模扩张，绝味遍布了中国的大街小巷，成为了绝大多数老百姓休闲娱乐时的最佳选择。

数据显示，截至2022年上半年，“绝味”门店已覆盖中国31个省级行政区及香港、澳门特别行政区，其中大陆地区门店总数已突破14000家，并且每个城市都设有生产、配送、销售一条龙的服务站点，全年营业额高达8亿之多。

而其“老大哥”周黑鸭虽然早在2016年就成功上市，但是由于没有前瞻性的认识到连锁加盟店的经营优势，错失大好时机，营业额仅仅做到了绝味的一半——4亿。

毫无疑问，如果在前两年，绝味还因为在市场上立足年头太短，而只能与传统老店周黑鸭齐头并进的话，如今的绝味可算得上是真正的后来居上，成为了卤味鸭货中的王者。

04

经典产品

绝味分为散装系列和包装系列两大类。散装系列包括“招牌”、“黑鸭”、“酱鸭”、“五香”、“香辣”“盐焗”六大风味；包装系列包括“简装系列”、“精装系列”、“整鸭系列”、“礼品系列”、“天下汇系列”等。绝味产品现已涵盖卤制熟食中家禽类、牲畜类、素食类，以及海鲜类产品。

绝味鸭脖——韧劲耐嚼麻辣相宜

鸭脖子是活肉，头颈等部位锻炼得非常有韧劲。绝味鸭脖连骨髓都是香飘四溢，味道奇佳。食用之时，可先洗净手，用拇指和食指夹起一小块绝味鸭脖，沿顺时针方向细细咬下为数不多的骨头缝中的嫩肉，建议吃完肉后将其骨髓吸出。

绝味鸭翅——肉质丰富美味可口最好吃的就是那几根又细又长的骨头，因为卤味在骨髓里，把骨头周边的肉吃光之后，一定要咬断细骨，把里面的骨髓吸出来，那里才是绝味鸭翅最好吃的地方。享受拉扯鸭翅上筋肉的快感，满溢的卤熏麻辣香气，充斥在口中，使人久久不能忘怀。

绝味鸭头——鲜香爽口、唇齿留香上等老汤小火精心熬制而成，美味根本停不下

绝味鸭架——麻辣鲜香尝而忘返绝味鸭架入口时不麻不辣，一旦停口时则余味香辣无比。即可食用活肉，也可食骨节间香髓，也可以将骨头嚼碎，细品慢尝，体验“唇齿留香”，百吃不厌。

绝味毛豆——翠绿鲜香口感柔和绝味毛豆成色翠绿可爱，味道清香，颗粒饱满,夹一颗入口,轻轻一咬,汁水就破壳而出。从营养学角度分析，毛豆营养丰富均衡，含有有益的活性成分，可经常食用。

绝味藕片——入口脆嫩味鲜爽口绝味藕片藕香浓郁，口感浓粘而舒适，“甜、软、绵、香、辣”。莲藕味甘性平，又因富含淀粉、蛋白质、维生素等成分，口感绵绵，被誉为“水中之宝”。

绝味鸭爪——皮薄耐嚼麻辣劲足
绝味鸭爪入口即化，鸭爪骨头比较多，可是越嚼越有味，越嚼越感觉辣！十足的嚼劲，香浓卤汁的口感，让人意犹未尽，唇齿留香！

绝味凤爪——色泽绛红香辣入骨绝味凤爪食时，皮骨易离，皮软滑，骨酥烂，老少咸宜。凤爪乃鸡脚的雅称，誉鸡为“凤”，出自宫廷祭礼，《明宫史》有记。鸡脚含有较丰富的胶原蛋白，而胶原蛋白有消除面部皱纹之妙用。

绝味鸭舌——爽滑鲜嫩脆软鲜香鸭舌是鸭附件中之精华，入口的感觉是鲜香无比，其特点是软骨组织丰富，没有骨质结构，舌尖部分脆软香滑，口感极佳。在卤制过程中，卤汁精华完全吸入舌肉之中，牙齿轻咬下汁液横流，满口流香。

绝味腐竹——色泽金黄口感细腻绝味腐竹具有浓郁的豆香味，口感劲道，加之中和吸收了绝味中药卤汁，味道鲜美无比。腐竹本是无味的，但是卤汁中的香料，配搭软滑腐竹，口感清新诱惑。

绝味海带结——柔韧翠绿营养健康我们的卤制工艺中已经去掉了海带的腥味，嚼起来柔韧翠绿，是绿色食品中的王中之王。其营养价值极高，口感上脆然可口，醋中带甜，甜中微辣！韧中带脆，味道十足！

绝味鸭肠——鲜香劲脆、细腻耐嚼每一口都是对唇齿的无尽挑逗

绝味鸭胗——肉质紧密、韧性耐嚼

味道醇厚滋味悠长

绝味鸭心——营养富足、补血佳品
醇厚香嫩、最宜卤制

05

“鸭脖一哥”，靠加盟上位

为了快速建立声量，戴文军先是大打营销牌。投广告、发传单、搞促销，那个年代流行的各种推销手段，戴文军一个没落下，据说，营业当天，绝味鸭脖就入账了6000多元。

与此同时，为了快速在规模上超越对手，绝味鸭脖放开加盟，采用了一套“极限扩张，饱和开店”的打法。市场营销出身的戴文军，对连锁经营、经销商体系的路数再熟悉不过。把这套方法论放在卤味行业，妥妥的降维打击。事后剖析戴文军饱和开店的模式，有业内人士分析，这是让门店协同作战。

“中国消费者有一种心理惯性，一个品牌在三五公里范围内，要是有两家以上的店，那它就是一个比较靠谱的连锁品牌。休闲卤味又大多是冲动消费，顾客看见第一家绝味店后，走出几百米才会产生消费冲动，刚好第二家绝味店能承接住。”

2012年，为团结日渐增多的加盟商，绝味又成立了一个“加盟委员会”，在全国划出上百个战区，让加盟商们当战区委员，最高级的加盟商委员可以参与讨论公司核心议题，最下沉的加盟商委员有权管理战区内门店。一套玩法下来，本没见过何谓“成长激励”的加盟商们，顿觉自己身处一个高大上的组织里，奔头十足。

往后几年，一家家绝味门店如雨后春笋般，遍布于沿街、社区、学校、商超，不仅给绝味贡献了营收大头，还把戴文军送上了“鸭脖一哥”的宝座。

2017年3月，绝味食品在上交所挂牌上市，晚于2012年挂牌深交所中小板的煌上煌，以及2016年赴港上市的周黑鸭，上市当年，绝味食品营收直接赶超对手。

到2019年，绝味鸭脖的门店数量多达10954家，而周黑鸭的门店仅有1301家，是周黑鸭的8倍！直到2019年，绝味的年营收是周黑鸭的2倍，成为了卤品界的第一品牌。

据财报数据显示，截至2022年末，绝味已经在全国范围内开出了15076家门店，比周黑鸭和煌上煌的门店总和，还要多出一倍多，同年，由上万名加盟商贡献的“卤制食品销售”和“加盟商管理”两项费用，占到了绝味当年营收的86.4%。凭此，绝味食品2022年的营收规模是周黑鸭和煌上煌之和的1.54倍，高达66.23亿元。

为了快速扩张门店，戴文军结合自己的营销经验，反其道而行之，走出了一条完全不同于周黑鸭的路，周黑鸭的门店扩张走的是直营模式，而绝味鸭脖则采用加盟，极低的加盟费很快就吸引了大批量加盟商的投入。

06

合伙人制

看到绝味的成功模式后，周黑鸭开始效仿绝味做起来加盟模式，但是由于管理难度大，店长管理水平参差不齐，周黑鸭很快遇上的食品安全问题，甚至有顾客吃完之后上吐下泻，品牌效应大打折扣。同样是加盟，为什么绝味能凭借加盟制风生水起，而周黑鸭却因为加盟连连亏损。

因为绝味的加盟制，是在直营店+加盟制的基础上进行升级优化后的新制度：“合伙人制”。

1、鼓励员工创业。总部和员工共同出资，投资新店，让员工当店长，自己管理门店，公司提供产品供应链和一致化的管理服务，包括给员工做管理培训，技能提升等，让员工和公司形成利益共同体，实现门店的正常运营。

2、找到市面上小的餐饮店进行合作，让有管理经验的优秀人才成为自己的合伙人，共同开店，实现门店的快速扩张，同时减少门店经营失败的风险。

3、共同出资，总部占大头，合伙人出小头，按照70%：30%的比例进行出资，但是总部只收取盈利的30%。剩下的70%分配给合伙团队，极大地促进合伙人的积极性。

4、总部承担3年内经营亏损风险，提高每家门店风险承受能力，员工免去后顾之忧。

5、人才培养激励策略，每个店长每年需要培养一名人才给到总部，作为店长人员储备。让优秀的人才培养人才，实现企业内部源源不断的人才裂变。每个储备店长开始经营新门店后，老店长可以在新门店投资3%，即使不参与经营也能拿到门店的利润分红。

三大好处：

一、是通过店长培养人才，打造出企业内部的人才复制机制，避免门店扩张过程中人才紧缺的问题；

二、是共同出资，让合伙人和总部利益共享，风险共担，避免了店长和公司站在利益对立面，立场不统一的难题;

三、是用新店保护期，帮助很多新门店度过了危险期，实现后期盈利，增加了合伙人的信心，降低了总部的亏损。

现在越来越多的老板都很青睐合伙人制，用合伙人制实现门店的快速裂变，也用合伙人制激活内部团队，让人才培养人才，提高公司的行业竞争力，实现业绩的翻倍增长。

员工没有积极性，企业业绩上不去，一定是企业机制出问题，作为老板应该学会与时俱进，从过去的用人管人思维，变成用系统管人、用机制管人。只有让员工实现自我管理，让门店实现自动化运转，才能真正解放老板，提高企业的业绩。

07

合伙人制

实现门店全国化覆盖的同时，绝味食品也积极“走出去”。2017年起，绝味食品已陆续进驻新加坡、加拿大市场。落子日本，意味着绝味食品的海外拼图又多了一块。2017年—2021年，绝味食品海外市场收入复合增长率达53.23%。

2017年6月到8月，绝味在新加坡开设6家直营店和1家加盟店，门店单日收入超过万元且毛利率高于国内门店。

2018年，绝味计划在新加坡新开40-50家门店，香港开60家，加拿大开始布局。

数据显示，截至2024年，“绝味”门店已覆盖中国31个省级行政区及香港、澳门特别行政区，其中大陆地区门店总数已突破16000家。

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