往前推几年，种地大户只是农资经销商的客户发展对象。对于有百十亩大田，几十亩果园的农户，都是香饽饽，能发展下这样的客户，真是期盼得不得了。现在的大户，可是变了样了，动辄几百亩大田，几百亩果园，能啃得下这些大户，当然更是不得了的业绩。
可是现在，想把这些种粮(地)大户变成经销商，我的想法是，得小心着用。
农资经销商格局要变
农资经销商普遍在追求销量，这无可厚非。而且照现在线上线下相结合越来越紧密了，农资经销商已经发现自己面临着前所未有的生存考验了。特别是肥料经销商们发现，他们手底下的那些乡村一级经销商往往在等待县级经销商为他们撑腰打气，怎么拿下种地大户？结果是你等我等，拿下来的大户是经销商在垫资，拿不下的大户在硬着头皮想当经销商。
前段时间，我曾在文章中分析，县乡村三级经销网络已经在松动，想靠着高额返利来减少经销商的层级，显然是行不通了。为什么？因为厂家的观念也在变。
这是一个正在动工的菌肥厂家，400亩地，设计年产能各种生物性肥料10万吨，公司董事长陈董告诉我，她是彻底改变了传统的肥料营销思路，利用一切当地有技术能力的人进行合伙销售，而不是到处找个经销商任其发展。经销商是需要，但首先要从技术角度来衡量。
还没看出点端倪来？没有点技术水准的经销商恐怕要吃亏了。
对种地大户的理念要改
此种地大户非彼种地大户。记得在前五六年，我在一个县，跟县经理讨论如何找乡级经销商和村级经销商，就提出了，从县农业局查出种地大户名单，认识的直接对接，不认识的按照乡村找到人，先侧面了解。
然后从40个100亩地的大户里，找出了20个左右，通知他们到厂里走了一圈，就是看了看厂，开了个小型招商会。回来这20个人里，就有差不多一半成了乡村两级的经销商。现在想起来，这种找经销商的办法效率也是够高的，直接可以变成销量，还能将大户的宣传变成销量。
再看现在的大户，动辄几百亩大田，几百亩果园。他们的心思已经不是那几年种植百十亩地大户的心思了，并不在于如何亲历亲为去种地了，已经成为了老板的角色了。不管是农机具的升级，还是新型技术的引进，或者大田作物向经济作物的转型，都在预示着，得赚快钱，对他们才有吸引力。能沉下心来，做个长久型的农业人的大户少之又少。
格局决定了一切，一些大户已经直接对接了厂家，开始向厂家要效益；一些没有资本或者厂家对接能力的大户还在靠着经销商，做着赊账的打算，我们从近年来县级经销商的生存危机完全能看得出来这一点。可是仍旧有不少经销商在向这个坑里跳，这绝非看不到这个坑，而是在跟“坑”抗争，希望自己不是那个坑里的人。
寻找农资经销商，还得从人品上做文章
寻找农资经销商，找大户错了吗？没错，有那么多土地资源，对于任何一个厂家业务人员或者县级经销商来说，都是一个诱惑。重要的在于对种地大户的考察。
大户对接有方法，人品应该是第一位。我认为选择大户得从这几点来看。
1.看管理
到了秋后，农民们都要对今年的产量品头论足，不自觉地就会讲起谁的地种得好，所以产量高。人家产量高，是因为哪里管理得好，肥料施得足，还是浇水浇得好；是底肥施得对，还是追肥正时候；是种子选得好，还是辛苦下到位。
这些都能从侧面反映出大户的种地管理水平。这不是说说就能种得好地的，跟辛苦有很大关系。
2.看技术
大多数大户喜欢做懒汊田，施了肥了，浇了水了，就等秋后打粮食了。这从买肥购种就能看得出来。买肥料时，是看谁家有暂时不要钱的；买种时，看谁给他送过来呀；有新技术时，不敢用，看别人，这样的大户绝对是保守型的，而且是有心机的。你叫他给你做经销商，拍拍屁股都能清楚能不能，敢不敢。
我接触过一个种地大户，也就是那个在去年做割苗的大户，一听说这个可以，先后问了我多遍，心想500亩地，密植后能增产，一横心全割了400苗。结果秋后增产7.8%，见人就说农业这个事儿能做。选这样的人做肥料经销商能错吗？即使在资金上会倒不过手来，至少对技术是相信的，自己也肯去做对比，这就是我所说的对农业有情怀的人，做肥料经销能不投入吗？
3.看人品
人品不是吃个饭、喝个酒就能看出来的，是从言行举止、实打实地操作中得出来的。
厂家业务员下市场去找这些大户，想让他成为自己的经销商，考察人品当然摸不着北，但套个话还是行的。聊天对话的过程中，说是闲聊，其实都有玄机。肯定能套出来，他这几亩地，今年用了些啥肥料，啥种子，用了多少人工，聊顺了，怎么结的肥料钱、种子钱，这些都是正常的业务话题，谁都不会在意。
人品好的大户，你问啥他说啥，不问的也会说，因为他在乎跟你合作，或者在乎你这个人，把你当朋友；人品差一点的会发过来套你的话，特别是关于赊账不赊账的问题。对于我来说，一听到这个问题，立马会对他有反感，这并不是说这个问题不能问，而是问的时机不对，应该先问产品怎么来的，什么生产技术，其他区域或者本地的用肥效果，这才是真正好的大户。就从价格和赊账上来找差异化的大户绝对不能靠，这就是个坑。
其实，在农资的营销思路上，厂家永远比经销商快那么一步，因为他是源头，选择不好的营销方式，对厂家销售是有致命打击的。业务员朋友选择新市场经销商，找大户做经销商，也应该靠近厂家思路，做真正的新型业务员。
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