产品心理学：展示理想形象，激发购买欲望

让消费者和产品的形象紧密地结合起来，让产品形象成为消费者自身身份的一部分。因此，你就是在将他们的自我意识加以“变形”以适应你的产品，那就能说服潜在客户相信：购买或使用你的产品，他们就会立刻和这些形象，态度联系起来。比如，你不需要费多少精力就能说服一个女人，让她想变得更加性感、更有控制权；或说服一个男人希望自己交明更强大、自信，对女性更有吸引力。这些都是每个人所固有的、与生俱来的欲望，由于你产品的大多数真正的潜在顾客已经相信自己拥有与之一致的思想和价值，或有培养它们的欲望。因此，你只需把产品和这些与生俱来的欲望接通即可。

看到没有？你是在出售条轻松满足顾客需要的途径。

对于那些相信自己已经拥有这些思想和价值的人，我们的产品也能帮助他们，给予他们表达自己对外部世界感受的方法。这意味着：致力于向潜在顾客展示他们想看的形象，无须劝说性的观点或证据，你就能投合他们的虚荣心和自我意识。例如，你可以留意一下，奢侈品广告中使用的劝说性文字是多么多么地少。它们都是“感觉良好”的广告，会呈现一个精心制作的形象来激发人的欲望。进而对广告所宣传的产品产生情感反应。下面这个例子说明了个真正的潜在顾客观看这种广告时是怎样做出购买决定的。

“哇，看那个家伙，他穿着超酷的霍利斯特牌（HOLLISTER）牛仔裤，身边簇拥着性感的姑娘。我也想要那种牛仔裤。”别笑，只需这样就可以了。如果这不奏效，那霍利斯特和爱芙趣（AF，AbercrombieFitch）等很多零售商就不会花那么多钱做这样的广告了；奔驰、宝马和奥迪和大多数各种各样的豪华汽车广告客户也不会做这样的广告了。

这真的有用吗？再来看看香水行业吧。

除了在其产品中夹入纸片好让人们吸一点香气外，这些广告客户只做过一件劝说潜在顾客购买其产品的事情：展示俊男靓女的照片，让我们以为他们都是顾客。在拍照片时，这些模特甚至都没喷香水！这些广告与它宣传的产品没有太大的关系，它只是一些影像，但生产商显然知道这样做很管用。

心理学上有个模型，叫做巴纳姆效应。当人们用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，却认为描述中所说的就是自己。年度账单里这些美好的关键词，对号入座不同星座的性格特征，西方的星象学、塔罗牌、占星术……血型、生肖和性格的关联，这些就是巴纳姆效应的应用。用户需要被引导，大多时候，大多用户自己都不知道想要什么。当被注入美好而又模糊的标签时，总能击中内心。这种投合人的虚荣心和自我意识的方法，在用于塑造那些芸芸众生心向往之的特征，如身体魅力、智慧、经济成功和性能力时，是最成功的。

正如斯特克和博恩斯坦在《平衡理论》一书中提出的那样，如果向消费者呈现“正确的”形象，那么拥有这些特征的人会为了让人注意他们的自我形象而购买产品，而那些不具备的人会为了让自己显得拥有这些特征而购买产品。

因此，考虑一下你的产品，是否拥有或使用它是否会暗示一些人们喜欢炫耀的品质？